親切心でアドバイスしているのに感謝されるどころか、逆にいやな顔をされたり、あまつさえ険悪な雰囲気になってしまったという経験はないだろうか。
FA（財務アドバイザー）として、クライアント（M&A当事者である企業）に日々アドバイスをしている仕事柄、アドバイスのタイミングに関して考えさせられる。
担当者に「これはこうした方がいいですよ」、「今のうちにこうした方がいいですよ」、とアドバイスしてみても、いまいちアドバイスを聞き入れてくれないことがある。最終的に意思決定をする（＝責任を負う）のはクライアントなので、クライアントがFAのアドバイスを聞かず思ったようにやったとしても極端な話問題ない。しかし、プロとしてお金を払ってもらっている以上、明らかにクライアントに不利になることを見過ごすわけにはいかない。
長年何件ものM&Aをともにしてきたクライアントならば信頼関係も強固で、すんなりアドバイスを聞いてくれるだろう。しかし、多くの案件に携わると当然初めて一緒に案件を行うクライアントも多くなる。すぐに強固な信頼関係が築くことは言うほど簡単ではない。ではそんな時はどうしたらよいのだろうか。
個人的な結論はこうだ。「聴く準備ができるまで待つ」。
アドバイスを聴いてもらえないのは、聴く準備ができていないのだ。ここで言う「聴く準備ができる」ということは、「アドバイスで与えようとしている情報を求めている状態になる」ことである。
M&Aの場合、スケジュールが伸びていいことは一つもない半面いろいろなイシューの発生によって予期せぬスケジュールの遅延が起こりやすいため、日程管理が非常に大切になる。そこで、FAとしては早め早めにいろいろな準備してもらうようにする。
しかし、クライアントも含め多くの事業会社の人にとってM＆A関連の業務は、通常業務＋αの業務なので正直辛いしできれば後回しにしたい。しかし後回しにするとどんどん日程がずれ込んでくる上、自社の責任で日程がずれこむことは自社の交渉の立場が不利になることを意味する。
また、多くの担当者はM&Aの経験に乏しいので、どれくらい時間がかかって、どの程度大変なのかが頭に入っていない。従って、FAがいくら騒ごうが特にM&Aの初期段階にはあまり危機感がない。
なので、アドバイス通りに準備してもらえないことも多い。結果として、日程がずれこみがちになる。
ここで、スケジュールを気にして担当者に強く働きかけてしまうと、感謝されないばかりか、煙たがられることもしばしばある。これは、セルサイドのDDでの子会社の担当者との関係では特にそうだ。一回信頼関係が崩れてしまうとリカバーするのは大変なので、特定時点のスケジュールの死守よりも、長期的な観点から考える必要がある。
そこで、「聴く準備ができるまで待つ」のである。
一度言うべきことは言って、それでダメなら、言うべきタイミングまで待つ。言うべきタイミングとはいつか？上記M&Aの例で言えば、日程がずれこみそうになって、担当者があわて始めた時である。この時、担当者は危機感を感じている。つまり、どうしたらよいかアドバイスを求めている。そこでアドバイスをするのだ。このタイミングで有用なアドバイスができれば、感謝され、信頼も得られる。
ただし、ここでスケジュールが守られるかどうかは、自分の能力及び待っている間の準備次第となる。もちろん、担当者の能力が高ければそれに越したことはないが、それを期待してはいけない。つまり、これ以上待つと自分の力ではスケジュールを守れないと判断されるまでは、自分でできることを淡々とあらかじめ進めておき、担当者の尻に火がつくのを待つのだ。
とはいえ、待つには限界がある。尻に火がつく前にこれ以上ひっぱると自分の能力ではスケジュールをまもることができないという時は、強くアドバイスする必要が出てくる。しかし大抵の場合はそこまで待つことにはならない。
M&Aに限らず日常生活でもアドバイスには適切なタイミングあると思う。親切心で人の世話を焼いて、いろいろアドバイスしてあげても、それが適切なタイミングでないと全く感謝されない。むしろ、うるさいなくらいに思われる。つまるところ、聞く準備が出来てない人には何を言っても意味がないのだ。だって、言ってもその人には聴こえていないのだから。
